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    全年固定公式规律2:调研:温州,你真有个性!——中国陶瓷终端调研之温州站(1)

    2019-01-08 来源:中国陶瓷网 责任编辑:伍焕坚
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      中国陶瓷网 记者:王伊伊 由中国陶瓷工业协会营销分会与中国陶瓷网联合主办,金牌亚洲磁砖(项目)、大角鹿钻石釉大理石瓷砖(华东片区)联合冠名的“消费升级 市场先行——中国陶瓷网终端市场调研之温州站”于13号启动,确切来说是4号(今日)开始深入市场做调研,持续至12号,并在12号下午于温州红星国际家居广场进行“一城一活动(温州站)”。

    1

    “卖场只有抢租赁没有转租让”

      虽说瓷砖建材市场在前两站(杭州、上海)调研中所见都不大好,但全国市场普遍皆如此吗?不见得。深入温州调研的第一天,我们调研小组就走访了温州富春江路一带、安居乐建材创意文化园、双堡西路一带、富尔玛家居卖场、红星国际家居广场,期间采访的瓷砖品牌有金丝玉玛(占温州海兴建材众多品牌销量的60%),冠珠陶瓷,能强·蓝山印象,波尔图瓷砖,卖场有红星国际家居广场。

    温州金丝玉玛旗舰店及海兴建材总经理兰永斌(左3)带领的部分成员

    温州冠珠陶瓷安居乐店及总代马雪慧(中)带领的部分成员

    温州能强·蓝山印象旗舰店及总代陈会(左4)带领的部分成员

    温州波尔图陶瓷旗舰店及总代林雪梅(左3)带领的部分成员

      据目前所走访品牌来看,每个品牌近日几乎都有做活动,依靠活动去带动销售的较明显,如1月5号(明日)有金丝玉玛针对已下订单客户做的抽奖赢礼活动,冠珠针对老客户相聚的年会,而卖场如红星国际家居广场双十一、双十二、元旦接连性投入超百万的大型惠客活动等等??杉?,以活动带单的方式依然吃香,在温州冠珠陶瓷总代马雪慧看来怕是成为了当地市场的惯性销售模式。而较其它一线城市来说还是传统的模式有效,再另一层面来看,当地市场环境还不算差,从温州能强·蓝山印象总代陈会所述的“这周边的商铺明年都没有需要转让出租的”,与温州波尔图瓷砖总代林雪梅所述的“富尔玛过去难出租的三楼都满了,如今只有想进来没有要出去的”,即可再印证这点现象。且就店面零售现象看,起码并非门可罗雀的,如上两个品牌经销商表示:基本每日上门客户达5批。

    2

    消费者对新鲜事物接受能力强

      2018年,笔者因参加各品牌经销商店面开业两次前往温州,可终究不大了解地方市场情况,故此在出发温州调研前夕,还是找了2~3位负责浙江区域销售的业务员打听地方情况。据说,以前温州、宁波、台州是浙东三地发展最好的市场,后起之秀嘉兴崛起后,浙东最具有代表性的城市位置就有所变化了,再因这几年温州楼市较过去一度比肩京沪而今直接腰斩坠入冰点,所以市场发展出现迷茫。但这就是一个特殊的市场,行业转型较早的城市,就消费者的观念都是超前的。

    温州红星国际家居广场总经理金红松(右)及营运副总经理李广文(左)

      就拿大板的市场销售情况来说,各个品牌经销商普遍反映接受度较高,除了1200×600mm规格的产品销量数最多之外,1800×900mm以上规格的产品,业主不仅要做背景墙,还主动要求铺贴地面,“大板的铺贴技术比过去水刀切割技术要容易多了,这个并不会是阻碍我们销售大板的因素”,温州海兴建材总经理兰永斌说到。而另一边作为卖场方的温州红星国际家居广场营运副总经理李广文亦表示:就我们7楼在装修的12000㎡空间(未来以进口家居所用为主)的都铺贴的是大规格进口品牌瓷砖,够现代简约,“温州人有用大板做家装背景墙的风气,非用大的不可”。 

    3

    “外来商家水土不服居多”

      在笔者看来,温州商业市场普遍存在一个共象:外来和尚难念经。如何说?

      例如:家居建材卖场,没有一家外来家居建材品牌能在温州市场经营下去的,即便再知名也无法在地方上生存,内行人都知道温州红星国际家居广场并不属于红星美凯龙,就连全国连锁酒店基本都难落地,“外来贵宾被招待所入住的都是外婆度假酒店”;再有就是整装公司,别的地方市场都是被外来的整装公司侵吞,而仅被提及的一家整装公司——天地合,据说近日都在被材料商上门追款……而在这么一个消费水平足够高的城市,进口瓷砖品牌也并不见得被看好,据了解,就温州红星国际家居广场未来再扩展的4000㎡瓷砖空间主要针对的还是国内瓷砖品牌,进口瓷砖品牌则控制在6家以内;另外就目前地方进口瓷砖品牌情况看,知名的进口瓷砖品牌基本都“掌握”在当地市场前二三名的建材商(鸿联建材、海兴建材为公认的前二名)手里,海兴建材负责人郑建敏表示:其运营着兰博基尼瓷砖、范思哲瓷砖、罗伯特卡沃利瓷砖、独角兽瓷砖……这是一个奇特的现象,虽然笔者于前期就有听闻在温州地方“销售额突破5000万的建材商都会代理几个品牌”,但寡头垄断的形势确实亦较明显。

    温州红星国际家居广场

    富尔玛装饰材料博览中心

      温州红星国际家居广场总经理金红松说道:温州,你只能拿它当个案看,虽然属于二、三线城市,但它有着本土的特性,这跟地方文化是息息相关的,例如语言文化,地方融入度不能跟上海等地方相比,外来的商家要么得适应这座城市,要么硬顶过去,要么需要为它“量身定制”。

    市场见好、卖场集中、大板量在、寡头垄断、热情好客……

      以上是笔者温州站第一日调研所见所闻后之初印象,以为气温较寒冷,以为市场遇寒冬,真不见得如此以为。

      更多精彩调研内容待续。

    (原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/xHb9yiehCVfa0aj6VxiOkg

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